在不少團(tuan)購平(ping)臺上搜(sou)索“體驗課”，會發現除了瑜伽、舞蹈、書(shu)法等常見(jian)項目外，還(huan)有滑雪、馬術(shu)、擊(ji)劍這樣的小眾項目。一(yi)些商家推出的9.9元(yuan)(yuan)低(di)價體驗課吸引了大量消(xiao)費者，月銷售額動輒(zhe)上千元(yuan)(yuan)。

消費者低成本體驗課程很好理解，商家選(xuan)擇如(ru)此(ci)低的定價究竟是賠錢賺吆喝，還(huan)是另有(you)玄(xuan)機？

與正價(jia)課(ke)(ke)程相比，商(shang)(shang)家(jia)推出9.9元的(de)(de)低(di)價(jia)體驗(yan)課(ke)(ke)，乍看之下似乎(hu)是(shi)(shi)虧(kui)本的(de)(de)。從(cong)經濟學角度看，背后卻(que)深藏著邊(bian)際成(cheng)本和邊(bian)際收益的(de)(de)“算盤”。商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)邊(bian)際成(cheng)本，指的(de)(de)是(shi)(shi)每(mei)增加(jia)一位顧(gu)客(ke)所需付出的(de)(de)額外成(cheng)本。對大多數線(xian)下服務類(lei)課(ke)(ke)程來說，商(shang)(shang)家(jia)已(yi)經支付了場地租賃(lin)、設備采購等固定成(cheng)本。每(mei)新增一名體驗(yan)課(ke)(ke)學員，商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)邊(bian)際成(cheng)本微乎(hu)其微。通過(guo)推出9.9元的(de)(de)低(di)價(jia)體驗(yan)課(ke)(ke)，吸(xi)引更多顧(gu)客(ke)參與，商(shang)(shang)家(jia)有(you)效避免了資源空置，并且有(you)助于(yu)分攤固定成(cheng)本。

而邊(bian)(bian)際(ji)收益則是(shi)商(shang)家推廣低(di)價(jia)體驗課(ke)的(de)(de)驅動力。所謂邊(bian)(bian)際(ji)收益，是(shi)每增加一位顧客(ke)商(shang)家獲(huo)得的(de)(de)額外收入。推廣低(di)價(jia)體驗課(ke)，商(shang)家不(bu)僅獲(huo)得了課(ke)程(cheng)本(ben)身(shen)的(de)(de)收入，還通(tong)過吸引更(geng)多潛在顧客(ke)，為后續的(de)(de)正價(jia)課(ke)程(cheng)積累了客(ke)戶基礎。隨(sui)著(zhu)課(ke)程(cheng)消費人數(shu)的(de)(de)增加，有助于商(shang)家更(geng)好發揮(hui)規模效應以降低(di)成本(ben)。通(tong)過低(di)價(jia)吸引流量(liang)，擴大(da)了商(shang)家后續盈利的(de)(de)空間。

要把更(geng)多9.9元的(de)(de)(de)體驗客(ke)戶轉化(hua)(hua)為長期(qi)回頭客(ke)，是商家(jia)(jia)的(de)(de)(de)必(bi)修課(ke)(ke)。轉化(hua)(hua)率的(de)(de)(de)提升，往(wang)往(wang)依賴(lai)商家(jia)(jia)的(de)(de)(de)精(jing)細化(hua)(hua)運營與服務。比(bi)如，有的(de)(de)(de)商家(jia)(jia)會在(zai)體驗課(ke)(ke)中(zhong)(zhong)加入簡單妝(zhuang)造(zao)和拍攝環節，滿(man)足顧(gu)客(ke)“既想體驗，又想出圈”的(de)(de)(de)心理需求。有的(de)(de)(de)商家(jia)(jia)則在(zai)技能學(xue)習的(de)(de)(de)過程(cheng)中(zhong)(zhong)，適(shi)時給出個(ge)性(xing)化(hua)(hua)評測和反饋，讓(rang)顧(gu)客(ke)真切感(gan)受(shou)到“有被(bei)重(zhong)視，收獲(huo)滿(man)滿(man)”。這些投入，能夠(gou)為顧(gu)客(ke)提供充足的(de)(de)(de)情緒(xu)價(jia)值與獲(huo)得感(gan)，從而(er)增強顧(gu)客(ke)繼續(xu)購買正價(jia)課(ke)(ke)程(cheng)的(de)(de)(de)意(yi)愿。

對(dui)消費(fei)者而言(yan)，9.9元的低(di)(di)價體驗(yan)(yan)課無(wu)疑是(shi)一個(ge)低(di)(di)成本嘗試新(xin)事物的機會。短短1個(ge)小時的架子鼓或爵士舞(wu)，隨著鼓點伴(ban)著律(lv)動放松身心擺脫疲(pi)勞，讓人感受到與平時截(jie)然不(bu)(bu)同(tong)的自由感。這份獨特(te)體驗(yan)(yan)促(cu)使(shi)不(bu)(bu)少(shao)消費(fei)者在社(she)(she)交(jiao)平臺上分享打卡，也推動了(le)社(she)(she)交(jiao)互動。很多(duo)商(shang)家通過這種“社(she)(she)交(jiao)裂(lie)變”提高轉化率。比如鼓勵(li)顧(gu)客(ke)通過朋(peng)友圈分享體驗(yan)(yan)課，或者推薦(jian)朋(peng)友參加以獲得(de)額(e)外優惠。這種“口碑營(ying)銷”不(bu)(bu)僅能(neng)吸引更多(duo)潛在客(ke)戶(hu)，還能(neng)通過社(she)(she)交(jiao)網絡進一步提升曝光度。實際上，爆(bao)款體驗(yan)(yan)課也是(shi)低(di)(di)成本的用戶(hu)推薦(jian)與社(she)(she)交(jiao)傳播方式，通過“社(she)(she)交(jiao)裂(lie)變”帶(dai)來的顧(gu)客(ke)增(zeng)長比傳統廣告更具性(xing)價比。

當下流行(xing)的(de)(de)(de)(de)低價體(ti)驗課(ke)，不(bu)(bu)僅僅是(shi)(shi)商(shang)家(jia)“賠錢賺(zhuan)吆喝”的(de)(de)(de)(de)簡單策略，而是(shi)(shi)一種深思熟慮(lv)的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)手段(duan)。它不(bu)(bu)僅為消費者(zhe)打開了(le)探索新興趣和(he)愛(ai)好的(de)(de)(de)(de)大門，也為商(shang)家(jia)提(ti)供了(le)一個(ge)有效的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶引流和(he)轉(zhuan)化手段(duan)，在體(ti)驗經濟(ji)轉(zhuan)型(xing)發展的(de)(de)(de)(de)今(jin)天，為商(shang)家(jia)和(he)消費者(zhe)之間(jian)搭(da)建了(le)一座雙(shuang)向奔赴的(de)(de)(de)(de)雙(shuang)贏(ying)橋梁。