近期，銀行開始發力營銷保險產品，銀保產品有重回銀行C位之勢。然而，銀保渠道代理銷售中存在的違規現象也開始增加，多家銀行因代理銷售保險業務不規范受到監管問責。商業銀行代銷保險產品存在的問題由來已久，為何到現在仍難以根除？要遏制這些違規行為，需要在哪些方面發力？

一直以來，監管部門對銀保銷售誤導行為常抓不懈，但在高傭金誘惑下，依然有銀行員工鋌而走險。近日，多家銀行因代理銷售保險業務不規范受到監管問責。

銀保監會今年3月份披露的行政處罰決定書顯示，3家股份制銀行的信用卡中心在代銷保險行為中，存在夸大保險責任等銷售誤導行為，分別被罰款10萬元。此外，還有多家銀行因“借貸搭售保險產品”等違規行為被監管部門處罰。3月11日，海南銀保監局公布的行政處罰信息顯示，一家股份制銀行海口分行因在借貸時搭售保險產品，被罰款10萬元。

銀保銷售亟待強化合規

所謂銀保渠道代理銷售，是指銀行與保險公司簽訂委托代理協議，銀行通過營業網點等渠道代理銷售保險產品，保險公司按照協議向銀行支付手續費。這是銀行保險最早出現的一種合作模式，也是迄今為止最主要的合作方式。

一位保險業內人士介紹，近年來保險營銷員持續流失，險企開始重視銀行渠道，以此沖擊保費規模。

易觀高級分析師蘇筱芮表示，銀保合作對銀行經營也有積極影響。一方面，銀行發力代銷業務可實現“多條腿走路”；另一方面，銀行也試圖盤活自身客戶資源，挖掘潛力，進而創造更大價值。

但在銀行代銷保險產品過程中，不合規現象頻頻出現。調查發現，北京地區多家銀行網點部分客戶經理為了擴大銷售對象，不考慮客戶的真實意愿和風險偏好，片面地將分紅險、投資連結險、萬能險銷售給并無此類投資需求的客戶，比如一些中老年客戶和低收入者。此外，還有一部分銀行客戶經理在推銷保險產品時搞饑餓營銷。

家住北京市海淀區的鄧女士透露，她本打算去銀行買理財，卻在銀行客戶經理介紹下購買了一款保險產品，銀行工作人員稱其回報率高。

“客戶經理說，這款產品是近期銀行臨時加的額度，額度不多，過幾天可能就沒額度了。我無法判定‘額度少’是不是銀行員工編造的不實消息，但這樣的宣傳確實促成了我的投保。”鄧女士表示。

此外，多家銀行理財經理只對保險產品的年化預期收益率著重介紹，但對保險產品相關費用等關鍵信息只字不提。而消費者最終獲得的收益，其實是在扣除相關費用后的收益。

據了解，保險產品通常存在多種收費名目。以當前市場上熱賣的理財型險種“兩全保險（萬能型）”為例，調查發現，購買該險種一般要收取初始費用、保單管理費、風險管理費。其中，初始費用相對較高。其中，一家保險公司的兩全保險（萬能型）產品，初始費用的收取比例為躉交保險費用的2.5%，追加保險費的初始費用收取比例也為2.5%。如果消費者提前退保，還要收取退保費。如果消費者選擇在購買后第1年退保的話，將收取個人賬戶價值的5%作為退保費；第2年退保，將收取個人賬戶價值的4%，以此類推。

近年來發生的銀保產品糾紛，大多問題都出現在上述收費名目上。特別是未到投保年限的，消費者要想提前退保，就會產生大量“扣費”。據了解，對于上述收費項目，如果消費者不主動詢問，銀行客戶經理在介紹產品時很少主動說明。

中國社科院保險與經濟發展研究中心秘書長王向楠表示，銀保客戶往往是有理財需求和支付能力的，他們更關注保險產品的“收益”，這易導致銷售人員夸大保險產品的收益或對風險講解不足。

業內人士提醒，目前銀行代銷的保險產品都有詳細的產品說明書。收益測算方面，通常所公布的預期年化收益率是已扣除產品相關費用的實際收益。消費者在購買保險產品前，應該先看清上述說明。

遏制亂象需多方發力

商業銀行代銷保險產品存在的問題由來已久，為何到現在仍難以根除？蘇筱芮分析認為，主要源于三方面原因：第一是部分銀行的管理制度存在缺陷，對貸款時搭售保險產品等方面的問題疏于管理，合規意識欠缺；第二是部分銀行內控水平不足，業務人員管理能力有待提升，需要對相關人員加強銷售流程管理；第三是相關行為的違規成本太低，違規后的處罰力度缺乏震懾力。

“代銷亂象頻出，從表面上看是考核機制和監督方面存在的問題，但本質上還是服務意識不足的問題。”蘇寧金融研究院副院長薛洪言表示，目前仍有部分金融機構并沒有樹立起“以用戶為本”的企業文化和理念，尚未從粗放式發展模式中走出來，對消費者權益的保護浮于表面、流于形式。

蘇筱芮認為，遏制銀保渠道代理銷售保險產品時出現違規行為，需要參與各方共同發力。銀行需要在制度上不斷完善，針對銀行產品的銷售流程、金融消費者權益保護制度等方面加強規范，在銷售產品前充分尊重消費者的知情權和選擇權，如實披露產品詳情；銷售后要完善相關投訴、爭議解決機制。

薛洪言認為，隨著銀行業務全面線上化、數字化，供給側將更加擁擠，市場競爭也將日趨激烈。在此背景下，消費者的話語權將越來越強，只有真正“以用戶為本”，做好消費者權益保護，才能獲得消費者的認可。

上述保險從業人員建議，消費者在購買保險產品時也要提高警惕，應慎重看待合同中的預期收益與承擔的風險是否對等。 （彭妍）