春節臨近，陜西涇陽縣大棚種植的西紅柿成熟了，每天上萬斤西紅柿從這里發往全國。“陜西西紅柿第一縣”涇陽縣，因網紅品種普羅旺斯西紅柿俏銷，人聲鼎沸熙熙攘攘。

三十出頭的呂洋，是涇陽人。2017年他返鄉接觸到電商，和兩位發小合伙創業賣農產品，三人嘗試過很多品種均以失敗告終，最終選擇賣家門口種植的普羅旺斯西紅柿實現逆襲，一躍成為拼多多上類目銷售排名第一商家，眼下正值年貨購銷高峰期，呂洋經營的西紅柿年貨格外俏銷。

12月26日，拼多多正式啟動2023年年貨節。年貨節期間，平臺將聯合全國各省市上千個地標產區，從供應源頭為“多多好年貨”保駕護航。拼多多將全力激發和匹配春節新消費浪潮，推動各大原產地把握年貨銷售旺季，開拓全國市場。活動期間，平臺將繼續對生鮮農產品“零傭金”，傾斜“百億補貼”“萬人團”等價值超過30億元的站內資源和紅包優惠，充分發揮“多人團”等創新消費模式，持續滿足城鄉消費者的年貨需求。

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▲農戶們采摘普羅旺斯西紅柿。王曉峰 攝

發小創業屢戰屢敗

涇陽地處關中平原腹地，這里地勢平坦、土壤肥沃、晝夜溫差較大，素有關中“白菜心”美稱。

呂洋中專畢業后，在深圳做過房地產銷售，后來回到西安跟表哥一起做網絡推廣。2017年，他回到家鄉涇陽，一個大膽的想法也油然而生——創業，自己做電商。說干就干，他找到了退伍回鄉的發小袁明，雙方一拍即合，決定“靠山吃山”，就從賣農產品入手。

兩人各拿出5萬元作為啟動資金，在電商平臺上開店，主營當地的涇陽茯茶。但生意一直不溫不火，不到一年虧了近5萬。兩人決定更換產品，先后賣過五寶茶、阿膠、姜糖膏等，但都沒有成功。2018年呂洋忍痛關停了網店，他又回到西安工作近一年，但始終沒打消過創業的想法。

2019年，呂洋再次找到袁明，說服他一起在拼多多上開店，同時把同村楊偉帆拉進來一起干。當時聽朋友說平臺上農產品流量好，他們選擇做新疆和陜西蘋果，蘋果是大品類，網上銷得好，但眼看著快過年，蘋果旺季來了，他們的店鋪銷量卻一直起不來。

經歷過多次失敗后，呂洋反思做農產品，品質把控最關鍵。蘋果有一批因物流問題，導致消費者收到壞果，結果一堆差評，拉低店鋪評級。

那年到了大年三十，呂洋和袁明他們商量，最后給各自一次機會，試試銷售家門口的普羅旺斯西紅柿，這個品種涇陽當地種植近10年，大產區，口感也好。

轉戰普羅旺斯西紅柿

普羅旺斯西紅柿，是從荷蘭引進品種，在國內種植的水果西紅柿，主產區集中在陜西、山東。涇陽縣擁有獨特氣候和土壤，種植的普羅旺斯西紅柿內瓤沙甜，吃起來有種“小時候的西紅柿味道”。

呂洋說：“我們在產區，掌握一手貨源，在成本上占據優勢。”袁明他們有些猶豫，當時，普羅旺斯西紅柿以社區團購為主要渠道，電商平臺上很少有銷售，主要是單價高，普通西紅柿一斤3-5元，而普羅旺斯西紅柿賣到7-10元，皮薄不易運輸損耗也大，袁明心里直打鼓。

呂洋認為普羅旺斯西紅柿沙質多汁的口感，一定能征服消費者的心，如果還賣一些普通產品很難脫穎而出。三人商議一番，用好品質、超低價來打響“第一炮”。

▲袁明（左）在大棚內察看西紅柿。王曉峰 攝

他們跑遍縣里大棚基地，挨個品嘗，用手能將果實掰開，生吃甜度極高，這是普羅旺斯品種區別于其他西紅柿的關鍵。最終他們選擇與袁明村里的大棚合作，為穩定品質，他們開出高于市場的收購價，并研發新包裝，每棵西紅柿套上獨立網套。

當時為數不多的電商5斤賣到近60元，他們產地直發，硬生生把價格拉低近30%。很快就為店鋪吸了一波粉，看著訂單量日漸增長，還有不少回頭客，他們知道，第一次試水成功！

三發小變創業“三劍客”，三人分工清晰，1990年出生的袁明是退伍軍人，擅長溝通，負責采摘、采購等供應鏈環節；1994年出生的楊偉帆，手腳麻利，打字快，負責客服和售后；呂洋有電商經驗，負責線上運營。

▲普羅旺斯西紅柿打包發貨。王曉峰 攝

2021年，他們每日發貨兩三百單，全年賣出27萬箱普羅旺斯西紅柿，到2022年每日發貨近三千單，占據拼多多類目銷售榜和好評榜榜首。

齊心協力做品質農貨

到了采摘期，呂洋和袁明、楊偉帆一起到大棚里采貨。為保證品相，采摘女工不得留長指甲且得戴上手套。果農們每日根據氣溫，早晨卷起大棚覆蓋棉被，晚上放被子，中途通風。呂洋說，他們一直嚴格選品，西紅柿外表有金線或裂紋都不要，當天采摘當天發貨。他相信，堅持做好的產品就能成功一半。

三發小創業，是不斷磨合的過程。袁明負責供應鏈，有一年眼看著田頭收購價漲到六塊一斤，他扛不住成本壓力，要求上調售價。但呂洋擔心會影響好不容易建立起的口碑，堅決不同意，一時陷入了僵局。面對后臺每日的催單與發不出的訂單，楊偉帆找他們商議。呂洋最終做出讓步，小幅上調價格。好在店鋪積累了不少老客與口碑，流量并沒有下滑，加上楊偉帆耐心細致的客戶服務，反而增加了不少新客。

前一陣因物流不通，西紅柿在運輸途中耽擱，只要有顧客反饋產品有磕碰壞損，楊偉帆全部給他們賠償。“眼光要放長遠，做好售后留住老顧客。”楊偉帆說。

▲普羅旺斯西紅柿內瓤沙甜。王曉峰 攝

談起這次的成功，呂洋表示：“拼多多平臺操作簡單易上手，農產品的扶持力度是最大，納入百億補貼的產品都有官方補貼。”產地直發，加上平臺扶持，實現物美價廉。

呂洋他們不斷改良包裝，不同時節用泡沫箱和防撞網等。一批貨發出去，如有消費者反饋綠果，就及時反饋給前端袁明，調整貨源。氣溫高時發到南方城市，就挑選稍微硬些果子，如果發周邊城市，挑八分熟果子。為了保證品質，他們全部選擇順豐快遞。

同村年輕人返鄉種西紅柿

2022年上半年呂洋團隊收購周邊115萬斤普羅旺斯西紅柿，與97戶農戶簽訂采購合約，高于市價四到五毛，農戶們更踏實種植西紅柿，不少年輕人返鄉種西紅柿。

1987年出生的張定，是涇陽縣小里村人，在廣東、新疆等地打工十多年。2021年底他回到家，幫父母種普羅旺斯西紅柿。

▲張定在大棚內忙碌。王曉峰 攝

“以前在外打工一年賺十二萬左右，回家種西紅柿一年賺三十萬，還能照顧小孩和老人。”張定說，家里有近2.5畝大棚，以前父母打理，每年等著販子來收購，現在給袁明他們包銷，不愁銷路了。

2022年，張定家新建4畝新棚，眼下正在上肥準備播種。每天，他們一家人照料幾畝大棚，日子過得愜意。村子里有位年輕人經營兩個大棚西紅柿，收獲季過后，換上一輛新車。

2022年，涇陽縣作為陜西省西紅柿第一大縣，西紅柿種植面積達10.7萬畝，年產量63萬噸，產值12.7億元，占全縣農業總產值的五分之一，占全縣GDP近十分之一，成為涇陽縣特色發展產業。

呂洋他們更有干勁，在今年拼多多年貨節期間，3斤裝普羅旺斯西紅柿24.9元，他們備足貨迎接消費旺季。下一步他們計劃把這一產業鏈上下游做長、做大，將涇陽西紅柿品牌化，“讓更多的人認識普羅旺斯西紅柿，更多了解涇陽，我們要為振興家鄉作更多的貢獻”。