大家好，我是秘密君

PART 01

著急賣？額外多收1%！

(相關資料圖)

今早有粉絲問我：急賣一套房，降價了好幾輪毫無動靜，怎么辦？我說大形勢不好，著急賣只能降價，同時多找中介，最好讓片區所有中介都知道你的房子降價了。

然后這哥們說：某個主力中介一直讓我降價外再簽個好贊，額外多收1%，但好贊房會優先推。

我頓時警覺：這又是套路啊，立馬給了他反套路的一招：你跟所有中介說一下，誰成交給他個人5000現金！

大哥秒懂，立刻操作去了。實話說我給的建議有點損，但這個年代只能用魔法打敗魔法，用套路去反套路。

很多人沒看懂是吧？

現在二手房難賣，但多客戶又著急賣出去，這就需要經紀人聚焦這個房源。如何聚焦？當然是以利相誘，以勢相迫。

美其名曰好贊但多收1%的錢，讓經紀人因為能夠多賺錢而去聚焦集中推你的房子。轉過頭用好贊去說服買房人：這是評價很高的房子。

但最賺錢的是經紀人么？并不是，任何一套房子的中介費，平臺扣一部分、房源維護的扣一部分、店長扣一部分，真正到了成交的經紀人手里可能不到50%，特別是像他這種低總價的。

所以我建議直接跟所有經紀人說給現金獎勵，這就等于避免了層層拔毛，業主付出的成本更低，而經紀人可能實際到手的更多了，更愿意給你推房子。

當然給現金這事兒不地道，也是中介公司嚴查的，但是以“好贊”的名頭來額外收費1%，在我看來更不厚道。再說了，房主在正常中介費外給中介小費，也沒啥錯。

以前簽獨家好歹會承諾給你賣的更高，現在只是答應給你集中推一波就多收1%，連遮羞布都懶得掛著了。

PART 02

為什么說99%的中介不合格！

前幾天住建部、市場監管總局發了《關于規范房地產經紀服務的意見》，然后組織了一輪討論。

意見中最引人注目的就是：“要合理降低住房買賣和租賃經紀服務費用。鼓勵按照成交價格越高、服務費率越低的原則實行分檔定價。引導由交易雙方共同承擔經紀服務費用。”

分檔定價這個好理解，現在100萬的房子中介費是2.5萬，1000萬的房子是25萬。雖然付出的實際工作量基本沒有太大區別，但費用十倍之差。

未來可能100萬是2.5%的中介費，500萬是1.5%的中介費，1000萬可能就到了1%。當然這只是個假設，為了讓人容易理解。

雙方共同承擔這個更有意思，現在實際操作中都是買家承擔，無形中加重了買方的壓力。

政策的目的無非是為了活躍二手房交易，打通房產置換的通道。

但以上這些都不重要，重要的是，一票中介站出來說：：國際來看，我國的中介費是最低的，美國是6-8%，巴西、意大利、西班牙甚至泰國都在4%以上，我們只有2.5%。只比英國的1%高一點。

實話說，還真別拿國際比，按照美麗國的標準，絕大多數行業的薪水都得翻番？99%的中介壓根連入門資格都沒有。

查查資料就知道，美國中介跟律師很類似，要學習夠180個小時，大約是6門課程，從經濟到房地產管理。學完后成了合法經紀人，可以上崗了么？別著急，得先去地產公司工作3年，然后才能獨立做生意。每年還得定期年審，法律，地方法規，都得學，沒點知識真考不過。

真打算自己干了，你得加入當地的地產協會，借助協會的網絡系統，如果有房主信任你委托你賣房子，你得打印精美的宣傳冊。有人要買了，你得全流程給服務。

當然6%的中介費不全是你的，你得給買家的代理中介分3%。

也就是說，買賣雙方各有一名代理的中介，各自中介只代表各自這方的利益，為自己代理的這方爭取最大的利益：賣方中介盡可能讓房子賣上更好的價錢，買方中介盡可能讓你以更便宜的價格買到。中介費是賣方負擔，優勢就是：獨家代理。

這種模式非常類似律師？各有自己的律師，只代表自己這方的利益。所以據說漂亮國的房產中介都是高學歷，不乏精英。因為前期投入的成本很高，當一門專門的服務業務來做的。

所以我說如果按照漂亮國的標準，咱們99%的中介都拿不到執業資格，法律懂不？經濟懂不？地產開發與管理懂不？職業操守懂不？不瘋狂造謠傳謠就謝天謝地了，最典型武清公寓事情。更別說學歷跟服務、職業化發展，所以別跟我扯什么6%的費率。

PART 03

從中介到渠道強勢，為什么跑的這么偏？

我當然不反感，也不反對中介，畢竟這個古老的職業，在眼下幫助吸納了大量的就業。

但中介行業已經跑偏太久了，根本原因是：促成成交是唯一目的，拿到更高傭金是最高標準。業主的利益算個屁？

前幾年團泊東很火，公寓落戶很火，中介瘋狂推，賺一票拿錢走人。現在團泊東成了賣其他區域的墊腳石，公寓也成了賣廉價住宅的墊腳石：你看公寓有風險，這個住宅沒有貴多少。

看著很有道理吧？但項目能交付不？潛在風險如何？片區能成熟么？未來能賣出去么？承諾學區兌現不？開發商口碑如何？

統統都可以用話術來忽悠你。只要確認成交后他拿錢走人，后面的事情跟他就沒關系。

忽悠只是其一，其二是惡性的渠道綁架。現在中介成交在一般新房項目的占比都能夠超過70%，甚至更高。房子不好賣，渠道占比最高，那渠道的話語權就來了：誰便宜我就賣誰、誰給的渠道費最高我就賣誰、誰能提前支付傭金我就賣誰。

去年有段時間新鷗鵬賣的超級火，核心原因就是一個：渠道費給到位了。誰還在乎你合理不合理，不合理下藏著什么風險？

既然新鷗鵬都這么干了，其他開發商咋辦？增加渠道費被，原本不富裕的日子雪上加霜。

有個房企大佬說：我們都是給中介打工的。因為一旦一個中介占據了50%以上的市場份額，其議價能力已經超乎想象。

在這個過程中唯一獲利的只有中介：買房人買到的是到手就降價的房源、甚至是無法交付的房源，交付了質量一塌糊涂的房源、未來賣不出去的房源。

開發商虧本賣出去，高昂的渠道費付著，只能從配置上節約成本。

當然必須承認，渠道不是原罪，市場才是，但渠道在這個市場環境下，最大程度的破壞了生態。

所以很多人問：直接去售樓處買房便宜還是找渠道便宜？

我的回答是：如果你打算找關系買就直接去售樓處，這樣后續找關系談優惠才有空間。如果你找不到關系與優惠，那就跟渠道談返點，跟返點最高的渠道去。如果你既不好意思談返點，又找不到優惠，那就都一樣的，只不過是你跟著渠道去，開發商多付出了一筆渠道費而已，跟你沒有什么關系。

PART 04

二手房中介，究竟賺的什么錢？

很多中介估計得噴死我：難道忽略了我們帶看、服務的價值了么？

很抱歉，純個人觀點看90%的時候，新房帶看服務的價值低于收費標準的10%。如果一套房賣出去渠道費是2萬，那服務的價值不高于200塊。這是帶看的車費成本。

因為在這個過程中，絕大多數中介是以成交為目的，設計了精心的路線、設計了精心的話術，設計了精心的配合，最后逼定客戶在渠道費最高、最容易成交的項目成交，而不是最匹配客戶的項目。項目篩選，客戶多數時候自己都可以完成，渠道做的溝通不叫服務或者分析，那是開發商與渠道共同策劃的“引導”！

至于服務更是無稽之談，確認成交后所有服務都是開發商提供的。真正如果說存在服務的內容，可能更多在二手房市場。

二手房中介費其實收取的事兩部分，一部分是信息費，另一部分是服務費。

信息費很簡單，相比新房二手房房源眾多而且分散，你也不可能找到想要買的那個房子的房主，只能通過二手房中介。這部分絕對是壟斷利潤，南方很多地方推出二手房交易平臺，未必真的想要介入交易，但目標在于打破這種信息壟斷。

信息之外，才是服務，包括篩選、帶看、講解、交易手續等等。所以這部分收費天經地義，但是值多少錢這是個話題。

國外中介是各自利益代表，雙方博弈過程。但國內的二手房中介是站在中間左手賣右手買，只要成交就賺錢的“和稀泥”模式。

絕大多數時候，中介的出發點是不同的：國外是成交的同時爭取到最大利益。而國內更多時候并不關心成交的價格，只關心成交的事實。

原告與被告都是同一個律師，你猜律師會咋滴？你倆和解吧，省的浪費我時間，我有這點時間又能和解一個賺一筆錢。

就這么簡單的道理，所以在這個過程中中介的策略往往是幫助談判中強勢的一方。

如果看出來買房人真想買，那就讓業主意思意思給個優惠，然后去說服買房人接受這個高價。如果看出來業主著急賣，使勁壓低價格。

中介誰的利益都不代表，只代表自己的利益。有沒有可能損害其中弱勢一方的利益？我想大概率是有的。

我印象深刻的一個大學畢業做中介的朋友跟我說：我竭盡全力為業主設身處地考慮但是賺不到錢，有時候反而被業主罵，被你們罵，難道中介真不該存在么？

我說這不是你的錯，而是生態的錯。

要知道花言巧語天然要比你的專業考慮客觀分析來的更具誘惑力。而人天然愿意相信的恰恰是花言巧語。所以擅長花言巧語的人往往能賺到更多錢，心有良善冷靜客觀的反而業績墊底。

長此以往。這個行業的惡性操作產生了劣幣驅逐良幣的客觀事實。而劣幣太多，就成了這個行業的整體印象。

一個大V壓了某區的學區房，然后瘋狂炒作這里的學區房要上天，坐等接盤俠。有天另一個區域的業主說這里學區一般般，某區的業主群起而攻之：大V說的能有錯么？這不是誰的錯，而是生態的錯。（內容來源：地產圈沒秘密）