最近我們都有感受到防疫政策在不斷放松，比如高鐵站核酸點雙碼查驗的圍欄已經撤離、不強制要求落地檢、坐地鐵不再展示核酸碼…

對于房企來說，是重度依賴線下獲客的行業，放開之后是一個很好的消息

我有一個朋友哲濤老師，關于這個話題我們聊了很多

(相關資料圖)

在他的視角下，現在是房企布局直播最好的時候

新十條發布之后，讓線上流量和線下流量的融合完成了非常重要的打通

雖然防疫在放開，但是大家的很多習慣是不容易改變的，就像我們習慣了線上會議、習慣了在短視頻里獲得信息

很多習慣一旦發生改變就很難再掉頭，直播和短視頻也是如此

未來五年直播必然會成為一個趨勢，且這個趨勢是不可逆的，房企布局直播賽道是毋庸置疑的

你想象不到10年前電商會飛速發展，就像誰也想象不到未來5年直播到底會打造成什么樣

在直播賽道至今未出現比較成功的頭部房企，這是一種遺憾，但不得不說也是一個機會

近兩年哲濤老師一直和直播賽道里的一線網紅有深入的交流

對于直播賽道，他不光能夠看到行業趨勢，還能看到背后每個行業最新的打法

所以這也是我覺得關于房企該怎樣做直播這個話題，他是回答這個問題的最合適人選

（PS：以下正文為我們團隊采訪劉哲濤老師的文字記錄，聊得很深入，分享一些觀點給到大家）

01

為什么現在房企們還未真正布局直播賽道

你會發現，雖然現在很多開發商看起來在直播，但其實更多時候并沒有真正把它變成一個銷售渠道

換句話說，房企還未真正進入直播賽道

哲濤老師跟我說，他覺得房企對直播有一個非常大的誤區

如果一上來就希望做成李佳琦、董宇輝，這個目標就是有偏差的

直播有三種常見的分類，叫頭部直播、品牌直播和店鋪直播

現在房地產公司基本都在用品牌的打法

實際上最合適的或者說真正能產生直接效益的，卻是大家現在都沒有在做的，叫做店鋪直播

他說，李佳琦那種就相當于頭部直播，店鋪直播對于房企而言即從項目端做起

現在很多房企都想做頭部直播或者說品牌直播，其實他們應該入局的是店鋪直播

確實，我在地產這個行業很少看到這種直播，房企可能有幾方面的擔憂

圖片來自明源地產研究院

第一個，擔心做不了那么多內容

也有人會擔心做直播內容會很累，比如說一天直播4小時，每天需要準備4小時的內容，還要配備主播、助理等，直接就給大家勸退了

第二個，還可能會降低調性

當然，直播賣場式的風格跟房企的品牌調性總顯得不匹配。很多房企可能會擔心掉了品味，顯得品牌不夠高端

在線下房企，品牌給人的第一感覺是高大上，寬敞大氣的售樓處、精致妝容的接待人員，講究高端服務的銷售

再看直播間叫賣、搞笑的惡俗風格，可能會拉低房企的品味

第三個，還要考慮投入產出比的問題

對于直播賣房子這個事情，假如嘗試投入的成本很高，但最終獲得的收益卻很低，那為什么還要做

一場直播長達幾小時，背后投入的人力物力很大，很可能每次直播投入幾十萬上百萬預算，一個月也賣不了幾套房子

由于這些原因，很多房企并沒有把這事推進下去，這些擔憂也導致現在房企還未真正布局直播賽道

02

很多房企對直播的想象是被自己腦海中的目標打敗了

哲濤老師給我看了這樣一個直播間

這個抖音上一個在東莞做汽車玻璃的直播間，每天在線人數只有約100人，平均停留時長不到1分鐘，賣的商品是39.9元汽車玻璃油膜膏

令人想不到的是，這樣一個直播間一個月銷量居然能達到600萬，曾經連續幾個月占據抖音車品排行榜第一名

雖然規模不大，很多人停留5分鐘下單之后就走了，隨來隨走隨買。但是直播間觀看人數是流動的，這100 人不斷循環，直播一晚上能帶來的銷量是很高的

在直播間上方不斷播放的是“清洗前”“清洗后”的對比圖，明顯使用玻璃油膜膏清洗后就特別干凈，在場景上讓用戶看到產品效果

直播間現場背后其實只是一塊綠幕，便創下單月幾百萬產值，這已是各行各業的常態

這就是一個很好的直播方式

這個小故事也說明了一件事，直播不一定要上千萬人規模，只要調整線上的話術，再加上一些內容運營，“小直播間”也能活的很好

它們背后的邏輯，其實是店鋪直播模式

在他看來，房企做直播首先就要拋除妄想

規模，建議一開始先從小的嘗試做起，不可能一上來就是大直播間，降低預期之后你會發現啟動直播沒有那么難

各位要看到的是，今時今日在各個行業只有100 人的直播間也是非常賺錢的，可能賺錢的程度是遠超大家想象的

03

那么在地產行業，房企應該怎樣做直播呢

對于這個問題，劉哲濤老師是這樣說的

第一個，很多房企把做內容想的太難了，其實前面提到了一個簡單的方法

內容就是5分鐘或15分鐘一個循環，一個小時大概能講12次，少的能講4次，反復講這套流程也可以達到很好的效果

第二個關于惡俗，懂人性

很多時候我們確實看到了一些低俗的營銷方法，關于直播間搞笑這件事，很多人可能會擔心顯得品牌不夠高端

這些營銷方法背后它一定是擊中人性的，但有沒有一種方法既能擊中人性，又能夠符合地產的價值取向呢

大家以為的搞笑惡俗，背后其實是底層人性思維

我們可以抵制惡俗，但還是要迎合人性，如果內容沒意思很多人是不愿意看的

不妨學習抖音直播的娛樂思維將直播內容娛樂化

樣板間講解也可以用娛樂化的方式。例如前段時間劉哲濤老師分享的一個特別夸張的例子，特工看房

銷售會裝扮成一個特工的樣子，拿著把“槍”進樣板間，話術就是報告“總部”房子是什么樣的，全程用娛樂化的視角把房子看完

各位覺得這樣的短視頻或者直播惡俗嗎

至少我覺得還挺有趣，而且很重要的一點就是抖音必須要有這種娛樂化思維

它本質是娛樂平臺，如果還按以往投廣告的方式做內容，注定不可能獲得短視頻和流量的爆發增長的

第三，要綜合衡量成本問題

其實成本也不高，完全可以將售樓處、樣板間、銷售搬到線上的直播間來。只要學會一種在線上去運營線下項目的語言和思維就好了

也不要把直播當成直接賣房，而是當作獲得客資的渠道

想象一下，如果準備一個5個人的直播團隊，能夠同時面對著20個人直播帶看樓盤，其實效率就已經比線下要高了

還要懂算法

不直接賣房，但一定要去賣一些引流品

因為在直播間賣一個小商品是完全沒問題的，但賣房子是很難的

單純展現產品品牌調性，而沒有成交的直播間注定火不了，因為你沒有跟平臺分錢，平臺也不會跟你分流量

對于平臺來說必須有一些電商屬性的東西成交，賣一個小東西除了是為了利用平臺引流，還可以將線上客源帶到線下來。