編者按：在基金投資顧問業務試點轉常規以及公募基金費率改革的背景下，越來越多的財富管理機構正在從“產品銷售導向”模式向“以客戶為中心”的財富規劃服務模式轉變。新華財經推出“買方投顧說”欄目，對話基金投顧機構，共同迎接買方投顧時代，擁抱財富管理轉型。

近日，中金公司管理委員會成員、中金公司股票業務部負責人、中金財富總裁吳波在接受新華財經專訪時表示，踐行買方投顧理念、做好客戶服務，從機制上要與客戶的利益相綁定，同時要有一定顧問能力的保障，來保障為客戶提供投資顧問的質量。在此過程中，應避免用一套“產品化”一招鮮吃遍天下的思路，要堅持以終為始，以客戶的需求為出發點。

(相關資料圖)

吳波認為，一個健康的資本市場也將是支撐中國經濟創新和高質量發展的必由之路，也是居民提升財產性收入的重要支撐。作為資本市場的重要參與者，財富管理行業應深刻領會金融工作的政治性和人民性，回應時代的召喚，通過買方投顧助力居民長期投資、提升居民財產性收入，讓更多中國家庭享受到中國改革開放和經濟增長的紅利。

以終為始以客戶的需求為出發點

新華財經：您認為“買方投顧真正代表投資者利益”這句話怎樣才能實實在在地做到？

吳波：近年來，行業越來越關心用戶的視角，例如行業前幾年的“基金賺錢基民不賺錢”的大討論，也如近期證券公司幾乎都在談財富管理轉型，而大家一致思考的方向也非常的一致，那就是買方投顧。

雖然行業有共識要向買方投顧轉型，但是在什么是買方投顧？如何做好買方投顧？這兩個問題上，還有諸多問題還有待不斷摸索。在此時，證監會推出《公開募集證券投資基金投資顧問業務管理規定（征求意見稿）》正當其時。基金投顧新規中特別提到的信義義務，正是我們理解買方投顧的核心。

過去代銷行為由于創收模式主要是基金銷售環節產生的手續費，因此可能會發生代銷機構和客戶利益不完全一致的情況。但是進入投顧模式，因為絕大部分投顧機構都采取代銷手續費抵扣投顧費，所以投顧機構的主要營收來源來自客戶的投顧費用，投顧機構唯一在意的也就是客戶是否滿意。如果客戶滿意，則會形成客戶滿意度和客戶資產的正循環，投顧機構收取的投顧費用也會相應增加。在這樣的模式下，投顧機構和客戶的利益是一致的。

更好踐行買方投顧理念、做好客戶服務，除了要有一個合理的機制，保證參與到投顧業務中的個體行為，從機制上與客戶的利益相綁定，還需要有一定顧問能力的保障。也就是需要一定的投研的投入，客戶服務的能力建設，來保障為客戶提供投資顧問的質量。在此過程中，尤其要加強對于客戶需求的理解，避免用一套“產品化”一招鮮吃遍天下的思路，而是要從客戶的需求作為出發點，再調動內部產品資源來解決客戶的需求。

當前，絕大部分財富管理機構日常的業務組織是以“產品”為單位的，而買方投顧就要求我們轉變這種產品化的思路，堅持以終為始，以客戶的需求為出發點。更進一步的，對于買方投顧執行上的共識，基金投顧新規中也做了一定的引導，例如不了解客戶前不能展示業績，正是為了避免“產品化”的傾向。

從長遠的角度來看，目前我國的整體社會融資仍嚴重以間接融資主導，這樣的結構不利于新技術、新產業的創新。創新永遠是和風險鏈接在一起的，需要股本投資而非債權融資。而如何健全資本市場的生態建設，讓普通老百姓也能從資本市場中分享中國經濟增長的果實，也就更需要買方投顧服務。通過買方投顧服務，讓財富管理機構更好的與客戶的長期利益綁定，通過專業來影響千千萬萬的老百姓的基金投資，乃至股票投資行為，從而幫助老百姓的長錢長投，力爭提高居民長期權益投資的收益，這也是增加居民財產性收入的重要抓手，更是金融工作政治性和人民性的體現。

幫助客戶選擇做“難而正確的事”

新華財經：如何助力增加居民財產性收入？什么是老百姓需要的財富管理服務？

吳波：這幾年以來，行業對于這個問題有了越來越多的思考和嘗試，從”銷售模式“到“買方投顧模式”的轉型已經成為行業共識，勢在必行。中金財富可能是行業內較早開始倡導和實踐買方投顧服務的平臺，也有一些心得體會：

一是要通過資產配置幫助客戶降低賬戶的波動率，讓客戶能拿得住。從2022年到今年，我們很多客戶在他們的組合賬戶不斷追加投資，一方面說明普通投資者越來越成熟，敢于在波動的市場中逆向投資；另一方面也更說明買方投顧模式確實能夠給客戶帶來較好的投資體驗。

二是做好陪伴。我們希望在做好投資的同時，通過長期高頻有溫度的高質量投資者教育和陪伴服務，不斷提升老百姓對理財的認知水平，讓大家更好更理性的認識資本市場并愿意參與。

中金財富除了通過培訓管理讓一線投資經理更專業，更有溫度，還探索打造了一系列“線上+線下”高質量投教服務體系。對于投資者教育除了告訴老百姓投資風險是什么，哪些投資行為不適合，更重要的是告訴他們正確的投資理念和姿勢是什么，并且任何時候都能陪伴在身邊，而且可能越是在市場波動率變大，市場艱難時越要主動擔當，積極向客戶發聲，幫助客戶選擇做“難而正確的事”。

三是提供從傳統的產品銷售向真正以了解客戶需求、給客戶適配目標需求的資產配置方案、執行相關方案和定期檢視組合表現全生命周期的顧問服務，我們稱之為“四階段客戶體驗”。通過這樣的服務，助力客戶更清晰的定位自身的需求以及適配的解決方案。

四是科技賦能一定可以助力買方投顧走進千家萬戶。我們已經開始先行嘗試用科技賦能投顧，支持普惠金融。我們有一位數字人員工——Jinn。通過大數據的計算，Jinn可以幫助我們的投顧快速了解用戶畫像，大量減少溝通成本，大幅提升服務效率，這背后是我們投研Ritas平臺和數據中臺、投顧中臺等中臺能力的支撐。

“和正確的人在一起，時間才是我們的朋友。”是中金財富買方投顧一直以來的理念。在超過萬支的公募、私募基金選擇中，普通客戶信息有限，缺乏鑒別和持續跟蹤的能力。因此中金財富依托過去10年多建立的產品研究團隊，從2019年開始建立了中國50、公募50等買方投顧項目，力圖幫助客戶動態選擇市場上的優質基金，以最終幫助客戶提供一站式配置的買方投顧解決方案，陪伴客戶穿越周期。截至2023年6月，中金財富買方投顧總規模超過800億元，財富管理業務的產品保有量超過3600億元。

基金投顧與養老業務結合有廣闊空間

新華財經：養老是全社會關注的熱點，基金投顧新規引導基金投顧服務于滿足居民多樣化養老需要，基金投顧與養老的匹配性如何？

吳波：養老問題近年來引發了很多關注，我們也一直致力于為客戶尋找好的養老解決方案。同時，我們也一直積極助力公募養老FOF的投資者教育工作，助力居民養老資產的保值增值。

2022年11月，人力資源社會保障部等多部門聯合發布《個人養老金實施辦法》，明確個人養老金可自主選擇購買符合規定的儲蓄存款、理財產品、商業養老保險、公募基金等金融產品。在這四類金融產品中，養老目標公募基金的整體權益配置比例中樞最高，并且可以享受費率優惠、稅收遞延優惠，因此是個人養老金長期投資進行權益類配置較為理想的標的選擇。

相較之下，證券公司對權益類資產的了解更加深入，可以提供更加專業的產品研選建議，并更好的陪伴和引導投資者理性認識投資周期，做好價值投資和長期投資，從而在養老金第三支柱建設中發揮更大作用。

一直以來，在中金財富向買方投顧轉型的過程中，我們希望引導客戶不要過分關注短期產品收益的高低，而是真正從自己的個性化需求出發，進行目標導向的財富規劃，然后再制定策略和選擇產品。而養老就是這樣一個幾乎每個人都切實面臨的財富規劃場景。

基金投顧業務可以基于賬戶管理模式為投資者提供“千人千面”的投資顧問服務，經過三年多的發展也已經日臻成熟，未來如果與個人養老金業務相結合，可以有更廣闊的發展空間。

具體而言，在投的方面，基金投顧可以提供更加豐富多樣的投顧組合策略，同時可以在一定程度上解決非專業投資者選基難的問題；在顧的方面，基金投顧可以通過有溫度的投后陪伴，讓這筆天然的“長期投資”真正做到長期配置，力爭幫助投資者在十幾年甚至幾十年的時間維度上獲得合理回報，從而為自己的退休養老增添一份保障。