編者按：黨的二十大報告提出，堅持把發展經濟的著力點放在實體經濟上。服務實體經濟是金融機構的天職和宗旨，也是銀行業金融機構的“本源”。圍繞銀行全力支持經濟運行整體好轉，新華財經《高端訪談》推出系列報道，深入訪談銀行家，搭建思想交流平臺，展現金融與實體經濟共融共生、共同發展的雙贏格局。

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當前，吸收合并已成為村鎮銀行改革重組的重要路徑。據不完全統計，今年以來，包括云南、遼寧、黑龍江等地在內的4家村鎮銀行獲批解散。

在村鎮銀行合并重組提速之際，一家位于云南安寧的村鎮銀行卻在兩年多時間里實現了快速擴張。

“我行?員平均年齡28歲，員工數量從2020年底的74人增至目前的142人。”云南安寧稠州村鎮銀行（以下簡稱“安寧稠州村行”）董事長王劍平告訴記者，資產規模從2020年底的16.31億元增至2022年底的20.39億元，

人員和資產規模的快速增長一定程度上反映了這家村行的發展速度。在王劍平看來，取勢、明道、優術，是經營好一家村行的三個關鍵詞，也是錯位競爭的重點。

取勢 在挑戰中抓住機遇

王劍平坦言，當前越來越多的金融機構將目光投向了“三農”領域，但全國各地設立的村鎮銀行使農村金融市場相對飽和，村鎮銀?在競爭中難以占據優勢，市場競爭壓?不斷增?。同時，村鎮銀行發展面臨著政策紅利期結束、同業競爭激烈、自身綜合實力不足、社會認可度不高等多重挑戰。

不過，挑戰的另一面就是機遇。在王劍平看來，時代造就英雄，只有審時度勢，才能順勢?為。

“隨著農村產業的興旺發展，農村?融市場的需求越來越旺盛，農業產業中的中?微企業注冊數量、經營規模不斷擴?，形成了巨?的市場基礎。”王劍平表示，此外，?數據、數字化、??智能等科技?段發展突?猛進，包括村鎮銀行在內的?融機構線上化進程提速、數字化經營能?進一步提升，村鎮銀行在精準觸達、敏捷營銷、智能?控、?態聯合等領域還有較大的發展空間。

在王劍平看來，村鎮銀?提供的?融產品具有明顯的“本?化”特點，與本地農村市場契合度較?。“村鎮銀???縣域開展服務，本身對所在經營范圍內的農村?融市場?較熟悉，在決策的過程中也能較好地做到因地制宜，精準服務本地農村?融市場。”

明道 在定位中找準客戶

王劍平認為，明道就是解決三個問題——客戶是誰？客戶?什么樣？客戶在哪?？

安寧市作為云南省唯一且連續兩年上榜“中國工業百強縣（市）”的縣級市，礦產資源豐富，磷礦儲量9.2億噸，約占云南省已探明磷礦的20%，聚集云南祥豐集團、云天化集團等磷化工行業龍頭企業。

在王劍平看來，鑒于安寧市經濟發展的特點，圍繞當地支柱產業開展上下游批發零售、運輸等配套業務具有較大的發展空間。

記者了解到，安寧聯鼎經貿有限公司是安寧稠州村行的存量磷礦?產貿易客戶，目前公司在該行流動資?貸款為500萬元。近期，該行擬為企業的200戶下游運輸戶提供小額經營性貸款及批量代發運輸款結算業務。

此外，安寧稠州村行還新增?磷?產企業云南旭東集團公司授信780萬元。圍繞其上下游開展產業鏈金融服務，該行已經與上游礦?供貨商、下游貿易經銷商開展了合作關系，進一步提升了金融支持范圍。

在發展?業的同時，安寧市農業產業發展質量和效益穩步提高。《安寧市2022年國民經濟和社會發展統計公報》顯示，2022年，安寧市實現農林牧漁業總產值37.44億元，比上年增長5.0%，實現農林牧漁業增加值21.79億元，比上年增長4.5%。

“作為?家村鎮銀?， 我?堅持發揮?農??作?，不斷加?農林牧漁產業貸款投放，涉農貸款占?始終保持在較??平。”王劍平表示，截至2022年末，我?涉農貸款占各項貸款余額79.91%。

王劍平告訴記者，該?在2022年7?提出??發展“鄉村振興”業務，旨在解決農村市場?前存在?融需求信息不對等、信貸需求不充分等問題。截至2023年4?末，該?鄉村振興貸業務已授信覆蓋安寧市、楚雄州大姚縣和雙柏縣等地183個村居，授信總戶數28057戶，授信總?額6.36億元，貸款余額1.04億元，為安寧、?姚、雙柏三地縣域累計1478戶農戶的?產經營、?活消費等??提供了資??持。

優術 在發展中找到方法

在王劍平看來，優術就是找準適合村鎮銀?發展的戰術以及自身的核?競爭?。

記者了解到，結合當地市場經濟特?及同業市場競爭環境，安寧稠州村行提出了“深耕紅海、建設藍海”的差異化市場發展定位，轉變客戶營銷開發思路，發揮村鎮銀行金融服務優勢。

“?直以來我?客群結構較為單?，集中在區域內核??頭企業及頭部客戶等紅海客群，存在同業機構過度授信、客戶整體貢獻較低等問題，?法發揮村鎮銀?的定位及服務優勢。”王劍平表示。

因此，在“深耕紅海”的同時，安寧稠州村行提出了“建設藍海”的市場定位。“農村市場對?融需求巨?，?前部分同業尚未將?融服務延伸到每村每戶，這為村鎮銀?服務農村客群留出了空間。”王劍平表示。

此外，該行還結合市場客戶經營特點，針對“短、頻、急”?款?式的客戶配置提款相對靈活的?助循環貸款，以?便、快捷、線上化操作為主；針對基礎投??、周期?的農業種植養殖等客戶配置“低價、微本”產品，降低客戶融資及還款壓?，融資與客戶?業發展周期?度吻合，強化服務精細化能?。

王劍平表示，單?獲客不再是村鎮銀?發展的重要?段，該行?上?下依托當地政府及村居建設規劃，有針對性地開展農村?融服務鋪設?作。該行還結合當地產業結構，針對?業集群客戶、商會協會客戶，開展“點-線-?-體”的綜合營銷模式；針對中?型商圈、市場等開展定點營銷，推進商業綜合體定制化?融?案，完善業務全渠道建設。

在產品分類方面，安寧稠州村行明確了“1+4”產品體系，即以“鄉村振興貸”為拳頭產品，“市?貸”“安?貸”“親情貸”“公積?貸”4個產品作為“四?作戰武器”，對產品資料收集、業務流程進?標準細化管理，在當地市場上逐漸形成產品優勢，較好滿?了?微、農戶及個體私營商戶的需求。

在經營管理方面，安寧稠州村行致力于打造標準化業務流程建設，將“工業化思維”運用到信貸業務中來，運用閉環管理模式提升綜合管理水平。與此同時，在風險板塊完善了業務前置審批、不良動態清零、問責及容忍制度等方面的工作；在人力板塊嘗試開展了“人才引進”向“人才營銷”的轉變、人才本地化、人才年輕化及人才幫帶制度的建立。

“未來，我?將繼續打磨產品和業務流程，錯位競爭?出村鎮銀???的特?化發展道路。”王劍平表示。