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截至4月21日，42家A股上市銀行年報披露已近尾聲，財富管理再度成為年報季“人氣王”。以財富管理為核心的“新零售”成為報告重要亮點，各家銀行零售資產管理規模和客戶規模等保持強勢增長。

多家銀行表示，未來幾年“新零售”將是銀行最大增長點。招行時任行長田惠宇在2021年年報致辭中坦言，“誰能率先實現從‘以自我為中心的產品銷售’到‘以客戶為中心的資產配置’躍遷，誰就能占領‘摩天嶺’，構筑財富管理真正的‘護城河’。”

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那么，各家銀行財富管理2021年“期末成績單”如何?他們在財富管理上有哪些戰略布局和打法?未來誰將成為“財富管理之王”?金融城深入研究2021年銀行年報后，以工行、招行等18家銀行為樣本，呈現2021年商業銀行財富管理業務發展的概貌，以饗讀者。

一、曬成績：零售AUM達72.23萬億 財富管理收入實現大爆發

銀行的財富管理業務始于零售業務，核心是以客戶為中心，提供現金、信用、保險、投資組合等一系列的金融服務。滿足客戶各類需求是財富管理業務的底層邏輯。

1. 財富管理收入：基金、理財代銷狂熱 非息收入成“增收利器”

中信銀行行長方合英表示，“如果說新零售是一個體，財富管理就是一個核，是‘體中之核’的關系;如果說新零售是一條路，財富管理就是在這條路上跑的車。”那么，當下財富管理這輛車的水平和速度如何?

2021年，在財富管理市場上，基金、理財代銷狂熱，多家銀行中間業務收入賺得盆滿缽滿，帶動非息收入整體增長(如表1)。

六大行主要通過代理基金、保險、理財等實現財富管理收入增長。2021年，工行實現非利息收入2,520億元，為六大行最高;財富客戶210萬戶，AUM為3.9萬億元。郵儲非利息收入雖最低，但是同比漲幅最高。

交行非息收入增長也很明顯。2021年代銷個人財富管理類產品收入98.37億元，同比增長28.37%。其中，代理基金理財、保險凈收入分別為35.76億元、37.70億元、19.09億元，同比分別增長80.08%、11.11%、22.14%。

建行2021年實現非息收入2,188.26億元，同比增長21.6%，其中，手續費及傭金凈收入為1,214.92億元，增長6.03%，理財產品業務收入實現185.50億元，增幅19.11%。

股份行的財富管理業務亦呈現爆發式增長。在財富管理收入上，招行2021年大財富管理收入(包括財富管理、資產管理和托管業務手續費及傭金收入)為521.3億元，增長33.91%，在營業凈收入中的占比接近16%，并帶動全行非息收入占比升至38.4%。招行財富管理手續費及傭金收入358.41億元，同比增長29.00%。其中，代理基金、保險、理財收入分別為123.15億元、82.15億元、62.92億元，同比分別增長36.2%、42.8%、53.69%。

中信、平安、光大和興業財富管理業務成績同樣不俗。中信全年大財富管理的收入將近150億元，同比增長了56.2%，其財富管理規模為3.66萬億元。

平安實現財富管理手續費收入(不含代理個人貴金屬業務)82.15億元，同比增長18.6%。其中，代理基金、理財收入分別為40.37億元、11.53億元，同比分別增長82.7%、74.4%。光大實現個人財富管理手續費凈收入 79.44 億元，同比增長 23.09%。

興業非息凈收入為755.57億元，同比增長26.73%。該行的理財業務和零售財富代銷類手續費收入176.17 億元，同比增長24.64%。

在財富管理客戶數上，招行財富產品持倉客戶數3,778.66萬戶，較上年末增長近30%。平安財富管理客戶數為109.98萬戶。興業財富客戶數392.11萬戶，同比增長10.67%。

2. 零售/個人客戶數：四大行穩居第一梯隊 股份行平均增速為6.6％

衡量財富管理業務發展的核心要素是客戶數和資產管理規模(AUM)，先來看看零售/個人客戶規模和增速。

銀行年報顯示(如表2、3)，18家上市銀行的客戶規模大體上可分為三個檔次:

第一檔是以工行、農行、建行、郵儲為代表的的國有行，零售/個人客戶數在6億以上。

第二檔為光大、民生、平安、招行、中信為代表的的股份行以及交行，個人/零售客戶數在1億以上。

第三檔則是興業、浙商，以及青島、南京、廈門等幾家上市城商行，客戶數量在 200 萬戶—8,000 萬戶之間。除了興業和浙商，其他銀行零售/個人客戶數均實現了正增長。

具體數據上，截至2021年末，農行個人客戶總量以 8.78 億戶居榜首。建行、工行緊隨其后，建行個人全量客戶7.26 億人，較上年增加 2,252 萬人;工行個人客戶為7.04億戶，比上年末增加2,341萬戶。

國有行的客戶規模與其線下網點數量呈正相關關系。據年報披露，工行、農行、中行、建行和郵儲營業網點分別為 15,767家 、 22,807 家、 11,452家 、14,510 家、39,603家，龐大的線下渠道奠定了國有行零售客戶基礎數量。

這些年，國有行營業網點數一直呈下降趨勢，2021年共減少574家。建行關閉網點最多，一年減少了231家，工行、農行、中行、郵儲分別減少33家、176家、98家、41家。各家銀行年報對此作出了解釋，比如優化網點布局、推動網點轉型等。

股份行和城商行由于基數低，零售/個人客戶增速相對較快。股份行平均增速為6.6%，其中，光大和平安增速超過10%，招行零售客戶數達1.73億，增速接近10%。

披露零售客戶數的三家城商行，平均增速為17.34%。其中，南京銀行零售客戶數最多，為2362.65萬;青島銀行增速最快，接近30%。

3. 零售/個人AUM：招行首破10萬億 城商行步入萬億時代

再來看客戶數量變現的首要指標——零售/個人AUM 及增速。作為發展財富管理業務的基礎規模指標之一，各大行的零售/個人AUM 數據亮眼。

由表2、3可以看出，國有行具有較為明顯的領先優勢，整體AUM增速較穩定。截至2021年末，工行個人客戶資產規模高達16.96萬億元，同比增長6%。農行、建行、郵儲、中行個人客戶資產規模分別為16.38萬億元、15萬億元、12.53萬億元、11萬億元。

股份行中，招行一騎絕塵，零售AUM破10萬億，達10.76萬億元，增速為20.36%。2021年是招行的大財富管理元年，“讓財富管理飛入尋常百姓家”的夢想逐步照進了現實。

另一家增速超20%的為平安，該行零售AUM 為3.18萬億元，增速為21.38%。光大、民生、興業零售AUM均超過2萬億元，分別為2.12萬億元、2.09萬億元和2.85萬億元，同比分別增長10.68%、12.89%和9.01%，增長動力強勁。中信披露的數據顯示，個人客戶資產規模達3.48萬億。

城商行中，南京銀行零售客戶AUM達5,667.48億元，增長16.35%。江蘇銀行的零售AUM則在今年一季度突破1萬億元。這意味著，城商行首次步入零售資產萬億時代。

4. 私人銀行AUM：招行3.39萬億領跑 平安努力追趕

4月14日，胡潤百富發布的《2021胡潤財富報告》顯示，截至2021年1月1日，我國富裕家庭擁有的總財富達160萬億元，可投資資產達49萬億元，其中擁有600萬人民幣總財富的富裕家庭數量達到508萬戶。在銀行的財富管理板塊中，服務中高端客戶的私人銀行重要地位凸顯。

在銀行業普遍面臨息差收縮、信貸資產質量不佳等問題時，私人銀行兼具輕資本和弱周期的屬性，成為商業銀行必爭之地。年報顯示(如表4)，2021年我國私人銀行業務發展迅猛。

從私人銀行資產管理規模(AUM)來看，工、農、中、建，以及招行和平安，AUM均在萬億級別以上。其中，招行以3.39萬億元拔得頭籌。AUM在2萬億以上的還有工行、中行和建行，分別為2.32萬億、2.16萬億、2.02萬億。“零售黑馬”平安的私人銀行AUM為1.41萬億，增速達24.6%，私行達標客戶資產占全行零售客戶總資產44%以上。

從私人銀行客戶數來看，工行客戶數最多，達19.95萬戶。客戶規模在10萬戶以上的還有農行、中行、建行、招行，客戶數分別為17萬戶、14.73萬戶、17.72萬戶、12.21萬戶。其余銀行私行客戶數則在1~7萬戶之間。

二、比打法：財富管理的戰略布局與競爭“法寶”

2021年，已披露年報的銀行零售/個人AUM合計達到72.23萬億元。財富管理成績搶眼源于居民日益增長的財富和保值增值服務需求，尤其在“十四五”規劃提出實現共同富裕、注重分配公平的目標下，財富管理轉型已成為銀行業內的共識。

業績飛躍的背后，是銀行對財富管理戰略上的重視。那么，各家銀行都做了哪些布局，各自的“法寶”來自哪里?

2004年率先確立零售銀行戰略的招行，2021年提出了“大財富管理、數字化運營和開放融合”的3.0模式，并在打造“大財富管理價值循環鏈”的基礎上，進一步提出打造財富開放平臺。

截至2021年末，招行共引入87家資管機構，月活躍客戶數209.74萬戶，共為招行951.29萬零售客戶提供1.40億次財富資訊服務;引入8家友行理財產品進入零售產品體系。

招行財富管理發展有三點很重要：戰略堅定不移、重視服務、專業驅動，并基于此鍛造了核心競爭力。相較招行的“好眼光”，中信則另辟蹊徑，通過公私聯動、投行+私行聯動等直接切入了中高凈值客群，充分發揮“金融全牌照”優勢和資產組織能力。去年11月，中信新設立財富管理部，為總行一級部門，整合了原零售銀行部、數字金融部的部分團隊和職能。

中信銀行行長方合英在發布會上強調，以財富管理為核的“新零售”，要成為中信的第一戰略和最大增長點，未來2-3年時間，零售營收占比要超過50%，規模和實力要進入同業第一梯隊。

光大則提出了“打造一流財富管理銀行”的發展目標，推動零售組織變革，整合云繳費業務部門和數字金融業務部門。平安亦對零售業務板塊內的業務條線進行了重新調整優化，構建了“五位一體”零售業務模式。

股份行反應敏捷，國有行則選擇謀定而后動。

工行2019年正式公布打造“第一個人金融銀行”的新戰略，2021年，該行加快深化推進第一個人金融銀行戰略。

交行和郵儲均將打造財富管理特色作為本行重要戰略目標，郵儲更是將財富管理提升到“全行戰略高度”，多措并舉全面推進財富管理體系升級。

郵儲定位于“三農”、城鄉居民、中小企業，依托“自營+代理”模式深耕縣域，零售特色鮮明。從2019年開始，郵儲加大力度推進財富管理體系建設，強化客戶分層經營、組建專業理財經理隊伍、完善產品線與綜合金融服務、推進投研能力建設。

建行瞄準的是普通老百姓，并借助金融科技優勢，推進全行財富管理“一盤棋”發展，不斷推動金融服務重心的下沉。過去，財富管理業務主要是針對高凈值客戶等少數群體，現在更關注普惠型財富管理市場廣闊的發展潛力和空間。在建行7.26億個人客戶中，零售管理客戶總資產(AUM)20萬以下大眾客戶占比達到96%。

除了全國性商業銀行，區域性銀行亦將財富管理作為發展之道。南京銀行、寧波銀行等都將發展財富管理業務作為重要發展目標。相較于大行，中小銀行長期深耕區域市場，沉淀了大量忠實的本土客戶，與大眾客戶聯系更緊密，具備發展財富管理業務的基礎。同時，扁平化的管理也使得其運營效率更高。