近年來，保險行業面臨著諸多發展考驗，壽險行業正步入深度轉型期。作為壽險重要渠道之一的銀保渠道，在過去發展中遇到哪些瓶頸？為何當前銀行更有主觀意愿售賣保險產品？隨著保險公司“產品+渠道”供給不斷深入，新銀保模式如何成為財富管理重要增長引擎？平安銀行行長特別助理兼保險金融事業部總裁方志男就此接受了新華財經記者專訪。

銀行保險渠道正面臨著黃金機遇期

(資料圖片)

當下壽險業面臨的發展瓶頸，背后的根本原因在于供需錯配，傳統銷售模式的吸引力下降，而客戶對渠道和產品的要求在提升。當前，平安正在推動代理人隊伍高質量轉型和三大創新渠道—社區網格化、新銀保渠道和下沉渠道并行發展，形成業績貢獻持續增長的新格局。

“在壽險行業當中渠道是非常重要的。”方志男對記者表示，“過去最重要的渠道是個險渠道，這也是壽險最大的渠道，這兩年進入了高質量轉型期。第二就是銀保渠道，銀行保險渠道雖然過去也輝煌過，但過去的銀行渠道存在著很多先天不足，后天失調的情況，所以要想讓銀行保險渠道重獲輝煌，就必須進行改革。”

在方志男看來，銀行保險渠道正面臨著黃金機遇期。銀行過去最需要的是息差，而當下傳統銀行最主要的息差業務受到了很大的挑戰。“因此現在很多銀行，尤其是股份制銀行，開始在尋找對銀行自身來講非常重要的轉型方向，也就是轉向零售。零售商當中的大財富管理就成為銀行轉型當中的必要或者是首選。”他說。

銀行與保險公司能否達成共識是最大的挑戰

“目前保險公司都在強調價值銀保的增長，但是強調歸強調，實則很難做到。”方志男說，銀行與保險公司能否達成共識是最大的挑戰。在他看來，雙方穩定的可持續合作是非常重要的，這是最重要的關鍵點。

在方志男看來，銀行過去賣保險存在著三個痛點：一是不愿意賣保險。因為他們只愿意銷售理財產品；二是沒有時間賣保險，所以過去銀行的產品線非常多，銷售保險產品對他們來講并不是主要業務；三是沒有能力賣保險，銀行的產品大多短平快，很難帶來更好的保險公司期許的價值，以及大規模的銀行綜收貢獻。

“如今國內銀行也在與國外銀行接軌，因為國外銀行面臨息差挑戰這件事情早就發生了，所以國外的銀行很早就有零售、有大財富的概念。”方志男說，在國外，銀行保險所帶來的中間業務收入已占到銀行收入很高的比例。

方志男認為，未來，銀行銷售保險的意愿與銀行銷售保險的通路將會成為主要的收入來源，這也是做大財富管理中非常重要的收入來源，符合銀行自身需求。“保險公司的渠道轉型，加之銀行自身非常充足的保險銷售意愿，將帶來新的銀行業務中收。”他說。

方志男預計，未來5年內，平安銀行的銀保渠道價值有望成長為一家中大型的保險公司的總體價值，新銀保團隊規模明年有望增至3500人，甚至4000人。

新銀保模式成財富管理重要增長引擎

麥肯錫報告指出，大財富管理市場出現爆發式發展，將為金融機構帶來歷史性機遇。其中，作為家庭資產配置的保障基石，保險正成為民眾財富管理中不可或缺的一環。

中國有300萬以上的高凈值客戶人群，這300萬以上的高凈值客戶人群大多數都跟銀行打交道，客戶通過銀行一站式做資產或者是財富管理配置，這也成為客戶和銀行之間的強連接關系。方志男說，“從保險公司的渠道轉型、銀行自身的發展轉型需求，和從客戶、從銀行購買保險一站式享受銀行的資產配置服務來看，這正是天時地利人和的機遇。”

具體來看，平安新銀保模式具有四個“新”特點：一是新的理念變革，以客戶全生命周期的保障需求為出發點，為其量身定制地提供一站式財富配置方案。二是新的隊伍建設，打造“三高”的財富顧問隊伍，線上線下培訓相結合，量身定制陪伴式成長計劃，打造成為一支懂保險的財富隊伍。三是設計新的產品體系，以客戶為中心，完善產品配置體系，真正發揮保險的養老、傳承等功能。四是新的運營模式，提供給客戶更好的服務價值，用銀行的服務方式、服務流程滿足客戶需求。

方志男認為，平安新銀保在壽險轉型中扮演著重要角色。新銀保模式將成為未來平安人壽非常重要的渠道之一。值得注意的是，方志男強調，“我們在一個平安的綜合金融體系下，我們可以針對客戶提供更完善的金融服務，甚至整個平安的生態。因此，銀行只是與客戶交易的平臺，通過這個平臺我們向客戶提供平安人壽的產品、平安信托的產品，甚至好醫生的產品等，讓客戶擁有更好的體驗，這也是平安綜合金融的優勢所在。”